Le secteur immobilier espagnol bénéficie aujourd’hui d’une bonne organisation et d’un haut degré d’innovation. Cependant, on rencontre dans d’autres régions du monde des modèles différents, parfois plus efficaces pour défendre les intérêts des parties prenantes dans les transactions, et qui peuvent nous inspirer dans le but d’améliorer les pratiques, le fonctionnement de notre secteur, et de fournir de meilleures garanties aux vendeurs et aux acheteurs.
Comme dans de nombreux domaines, on trouve aux Etats-Unis une référence intéressante pour ce qui est du fonctionnement du secteur immobilier. Un certain nombre de pratiques qui y ont cours pourraient être mises en œuvre en Espagne et profiter à l’ensemble des acteurs du secteur, et surtout à leurs clients.
Dans cet article, nous allons analyser un sujet primordial, mais généralement passé sous silence: la situation de conflit d’intérêts dans laquelle peut se trouver une agence immobilière, lorsque qu’elle est mandatée par l’une des parties prenantes de la transaction, par exemple le vendeur, et se trouve en situation de transiger également directement avec l’autre partie qui ne l’a pas mandatée, par exemple l’acheteur. Dans ce cas il est évident que les intérêts de l’acheteur ne sont pas représentés de la même manière que ceux du vendeur dans l’opération.
LE MODÈLE ESPAGNOL
En Espagne, il est extrêmement courant que l’acheteur et le vendeur d’un bien immobilier transigent avec une seule et même agence immobilière dans le cadre d’une transaction immobilière. En général, le vendeur mandate par un contrat une agence pour vendre son bien, les acheteurs potentiels contactent l’agence, et si une offre correspondant aux attentes du vendeur (et de l’agence) est acceptée, la transaction s’effectue. Dans ce cadre, c’est une seule et même agence qui se doit en principe de conseiller et de défendre les intérêts du vendeur et de l’acheteur.
Bien qu’il y ait de nombreuses opérations qui se fassent dans le cadre d’une collaboration entre deux agences, l’une représentant le vendeur, et l’autre l’acheteur, le modèle décrit plus haut est le cas général. Les acheteurs n’ont pas l’habitude de faire représenter leurs intérêts par l’interlocuteur de leur choix, que ce soit une agence ou un avocat, et on le leur conseille rarement.
Obtenir des vendeurs vs. obtenir des acheteurs
En Espagne, les agences immobilières concentrent leurs efforts sur la recherche de biens à mettre en vente ou en location, en d’autres termes elles se focalisent sur les vendeurs et les propriétaires désireux de vendre ou de louer leurs biens. Elles accordent dans un premier temps assez peu d’importance aux acheteurs ou aux locataires potentiels, qui finiront bien par se présenter suite à la publication des annonces. Cet état de fait a naturellement des conséquences sur les acheteurs et les locataires.
Un certain nombre de raisons peuvent expliquer ce mode de fonctionnement:
- Les habitudes en place
- La réticence des acheteurs à payer une agence ou un avocat qui représenterait leurs intérêts
- La très faible réglementation du secteur immobilier (n’importe qui peut sans contrainte se lancer comme travailleur indépendant dans l’immobilier ou créer une agence immobilière, voire même travailler comme un intermédiaire non déclaré)
- La situation de quasi-monopole de quelques sites d’annonces immobilières qui permettent à tout le monde de publier des offres et d’être contacté directement par les particuliers
- Etc.
Ce système permet, certes, une certaine fluidité sur le marché, mais n’est pas sans poser un certain nombre de problèmes.
Inconvénients de ce modèle
Le premier problème de ce système est l’existence d’un grand nombre d’acteurs peu professionnels, peu scrupuleux et jamais soumis à aucun contrôle dans le secteur immobilier. Les opérateurs qui s’adonnent aux mauvaises pratiques – que ce soit par méconnaissance ou par volonté de nuire –, aux petites arnaques ou aux grandes escroqueries, mettent en danger les intérêts des parties prenantes des transactions immobilières, et donnent au passage une mauvaise image de la profession d’agent immobilier (plus de détails sur les arnaques possibles dans cet article).
Le deuxième problème du système est qu’il favorise structurellement les intérêts du vendeur, souvent au détriment de ceux de l’acheteur, de sorte qu’il y a peu d’agence immobilières spécialisées fournissant un service de qualité à l’acheteur, et qui lui consacrent le temps qu’il faudrait. Comprendre ce que veut un client, faire des recherches adéquates, lui conseiller ou non l’achat d’un bien qui semble être ce qu’il n’est pas, ou l’accompagner lorsqu’il est sous la pression d’autres agents immobiliers qui ne se soucient que de vendre, est un service qui demande temps, de l’engagement, du professionnalisme et de bonnes connaissances juridiques.
Le troisième problème est le conflit d’intérêts proprement dit, puisque la majorité des ventes en Espagne sont traitées par une seule et même agence immobilière qui représente à la fois le vendeur et en principe l’acheteur. Ce n’est pas un problème anodin, l’agence immobilière se trouve dans une situation où la neutralité est difficile, puisqu’elle est expressément mandatée par le vendeur, et non par l’acheteur. Autrement dit, le client qui a le plus d’importance aux yeux de l’agence est naturellement le vendeur, et c’est particulièrement le cas lorsqu’un bien est relativement demandé sur le marché. Indépendamment des intérêts du vendeur et de l’acheteur, il y a également l’intérêt de l’agence immobilière, ou de l’agent immobilier au sein de l’agence, qui vit de ses commissions, et a intérêt à faire rapidement signer les parties en présence, de peur que l’opération ne soit conclue par une autre agence (si le mandat de vente n’est pas exclusif) ou un autre agent de la même agence..
On comprend dès lors, dans ce contexte, qu’il vaut mieux connaître les règles du jeu, c’est-à-dire les pratiques du secteur, si possible maitriser la langue dans laquelle se déroulent les négociations, et faire les bons choix lorsque l’on se lance dans une opération.
LE MODÈLE AMERICAIN
Aux États-Unis, toutes les transactions immobilières se traitent avec un représentant pour chaque partie de la transaction, en général deux agences immobilières: l’une représente le vendeur, et l’autre l’acheteur, chacune défendant les intérêts de son client.
Cela permet de faire mécaniquement disparaître un certain nombre de mauvaises pratiques, et force au professionnalisme: les incompétents sont rapidement exposés par l’autre partie.
L’ASSISTANCE NÉCESSAIRE D’UN AGENT IMMOBILIER POUR L’ACHETEUR
On voit comment les situations de conflits d’intérêts dans les transactions immobilières sont évitées aux Etats-Unis, et ce de manière très simple, avec un représentant pour chaque partie. On constate également que le simple fait d’éviter les situations de conflits d’intérêts conduit à de meilleures pratiques et à plus de professionnalisme dans le secteur, ce qui offre de meilleures garanties aux acheteurs et aux vendeurs.
Nous recommandons donc à tous ceux qui se lancent dans une opération immobilière en Espagne, qu’ils soitent vendeurs ou acheteurs, d’adopter un modèle qui protège leurs intérêts. Autrement dit de mandater un représentant pour défendre leurs intérêts au cours de chacune des phases de la transaction, que ce soit une agence immobilière sérieuse de confiance ou un avocat, ce qui leur garantit d’être traités comme il se doit pour la réalisation de leurs opérations.
En ce sens, si vous souhaitez acquérir une propriété en Espagne, Espagne Select vous conseille de contacter une agence immobilière ou un agent immobilier indépendant, avec de solides connaissances juridiques dans le domaine immobilier, si possible qui puisse mettre un avocat à votre disposition, qui vous assistera personnellement dès le début de vos démarches, comprendra vos besoins et naturellement défendra vos intérêts.
N’oubliez pas qu’il est important que ce soit votre agence qui communique avec l’agence immobilière qui commercialise la propriété qui vous intéresse. Ceci n’entraîne aucun coût supplémentaire pour l’acheteur (voir: Commissions des agences immobilières en Espagne) puisque la commission pour l’ensemble de la vente sera partagée entre les deux agences immobilières, sans affecter l’acheteur ou le vendeur.
Une bonne agence immobilière doit vous conseiller par rapport à la propriété que vous recherchez et vous permettre d’éviter de commettre des erreurs lors de chacune des étapes de la transaction (présentation de l’offre, vérifications sur le bien, rédaction du compromis de vente en veillant à une répartition juste des frais pour lesquels une marge de manœuvre existe, notamment les frais de notaire, rédaction de l’acte avec le notaire, prise en compte des impôts dus par le vendeur tels que la plus-value ou la rétention de 3% concernant les non-résidents, etc.). En résumé, une bonne agence immobilière doit défendre vos intérêts.
Chez Espagne Select, nous sommes spécialisés dans la défense des intérêts et des droits de nos clients, et échangeons avec eux dans leur langue. N’hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez des conseils lors de l’achat ou de la vente d’une propriété en Espagne.